ページのCRO改善のヒントとしての「Buying Modalities」

海外では以前よりSEOと一緒に改善すべきポイントとして、CROすなわちConversion Rate Optimizationが取り上げられますが、その頻度は増加しており、特に昨年のAngie Schottmullerさんの「SEO Conversion Strategies」というプレゼンテーション資料はだいぶ多くの人に見られてようです。

そのAngieが最近示した資料の中で、この「The Buying Modalities」の図は、よく考えて見れば基本的な事のような気はしますが、普段意識から抜けていたなと思ったのでご紹介します。

Buyingとなっていますが、一般的に当てはまると思っています。

各ウェブページやマクロコンバージョンが発生するページに関しては、大きく4つのペルソナを意識すると良いというものです。

軸としてはロジカルに考えて意思決定をするペルソナとエモーショナルに考えて意思決定をするペルソナの2軸、そして意思決定の速さとしてのFASTとSLOWの組み合わせです。

上の図にあるとおり、各ペルソナにおいて何が一番重要視されるかが記載されていますが、例えばこれを活かしてページ構成を考えるとすれば、「FAST」に当たる部分の説明文や画像インパクト、わかりやすさをファーストビューで必ず盛り込み、「SLOW」に該当する部分の内容はわかりやすいナビゲーションによるアンカーリンク等で辿れるようにすれば良いということになります。

ロジカルに考える人とエモーショナルに考える人、という2つのパターンについては個人的には説明の方法として文章を採用するか画像を採用するかという違いかな？と感じがちですが、感情に訴える「コピーライティング」という選択もあります。

情報をいかに伝えるかという部分については様々手段があることと思いますが、CRO改善を意識する手段としてこのマトリックスからスタートするというのは、とても良いのではないかと感じました。